5 criteri alla base delle scelte dei tuoi clienti da tenere in considerazione nel tuo profilo LinkedIn

L’analisi del cliente tipo (Buyer Personas) è tanto necessaria quanto fondamentale non solo per avere un chiaro focus sulla strategia da mettere in atto ma, visto che qui parliamo di LinkedIn, anche per comprendere cosa diavolaccio inserire nel proprio Riepilogo.

Per aiutarti a farlo oggi ho deciso di saccheggiare a piene mani (per questo è il giusto verbo) dal libro di Adele Revella (Buyer Personas) e utilizzare i 5 cardini che determinano le intenzioni di acquisto di un cliente per farti vedere come è possibile partendo da questi avere in concreto materia buona per scrivere un buon Riepilogo e, perché no, quel Job Title che, da quel che vedo, tanto mette in crisi chi decide di metter mano al proprio profilo.

Bando alle ciance ed entriamo nel vivo.

1 – La madre di tutte le motivazioni

Devi chiederti qual è stato il motivo principale, il più importante che ha portato il tuo cliente a decidere per l’acquisto del tuo servizio. E visto che ci siamo cerca anche di capire quale invece è il motivo che ha fatto si che tutti gli altri non lo scegliessero. (per tutti gli altri chiaramente intendo i potenziali clienti che hanno fatto altre scelte pur avendo le medesime caratteristiche e necessità di chi invece ha poi acquistato il tuo servizio o ti ha scelto come professionista).

Cosa farne di questa informazione?

Devi subito inserirla come primo elemento nel tuo Riepilogo. La risposta a questa domanda (o meglio, 2 domande) permetterà a te di essere diretto e far comprendere a chi legge di trovarsi nel posto giusto e avere a che fare con la persona giusta.
Sapere invece che cosa della tua offerta ha spinto gli altri in target a fare scelte diverse ti permetterà di correggere il tiro sulla comunicazione se frutto di un malinteso o correggere i punti dolenti della tua offerta.

2 – Il Fattore di Successo

Quale risultato si aspetta dal tuo prodotto la persona che lo acquista. Qui puoi ricavare 2 tipi di informazioni.

Per spiegarti la prima ti faccio subito un esempio in modo da capirci. Se il tuo servizio/prodotto è stato scelto perchè li fa risparmiare ne ricaverai che una delle caratteristiche di base del tuo buyer persona è la loro propensione al risparmio, sono quindi persone caute, poco inclini al rischio per esempio. E sapere questo ti permetterà di scegliere il giusto tono e le giuste argomentazioni per riuscire a comunicare correttamente con lui/lei e comprendere quali sono i punti su cui far leva.

La seconda? Il tuo job title. Se riesci a sintetizzare le informazioni che ricavi in 120 caratteri l’avrai li bell’è che pronto per accompagnarti in LinkedIn.

3- Gli ostacoli percepiti

Fondamentale è comprendere quali sono le circostanze o le caratteristiche della tua offerta che rappresentano i motivi che impediscono al tuo potenziale cliente di acquistare il tuo prodotto/servizio o di scegliere te come professionista.
Ti aiuto: sono spesso i motivi sui quali ha meglio lavorato la tua concorrenza per esempio e che fanno si che il tuo potenziale cliente scelga loro e non te. Fai attenzione! Non è importante in questa fase che siano vere o solo pregiudizi infondati. Ciò che conta è quello che determinano e porvi rimedio.

Perché inserire questa informazione nel riepilogo?

Se vedi il mio profilo nelle mie esperienze professionali ti accorgerai che all’inizio mi sono occupato di vendita. Se c’è una cosa che ho imparato di quel periodo è che i clienti mancati raramente ti mostrano i dubbi che gli sorgono in fase di trattativa, quando cioè i giochi sono ancora potenzialmente aperti. Scoprirlo dopo che ti hanno detto no non ti servirà per provare a cambiare la loro decisione. Oramai il germe del dubbio non solo è già sceso in profondità ma ha anche germogliato e fatto i suoi dannati frutti.

Sapere a monte che cosa potrebbe insinuare il dubbio ti permetterà di anticipare l’obiezione spiegando loro che è infondata e che quindi sei la scelta giusta. Prendere per tempo quel dubbio e affrontarlo prima che faccia danni irreparabili fa spesso la differenza.

4 – Il percorso di acquisto dell’acquirente

Comprendere questa aspetto è determinante per capire che cosa sta dietro alla decisione di acquisto. Chi il tuo cliente ha consultato (o cosa). Come è arrivato a decidere per l’acquisto. Quali sono stati i competitor presi in considerazione in fase di scrematura. Comprendere questo percorso è importante per fare il focus su quali aspetti o leve sono determinanti nel loro processo di acquisto.

Come applicare tutto questo a LinkedIn?

Per esempio per comprendere come il cliente è arrivato a te. Se e quali altri individui intervengono nel determinare il risultato del processo di acquisto (influencers). Che tipo di contenuti da te postati ha ritenuto determinanti per la scelta. Se non è nella tua rete capire chi è stato il “nodo” (ti ricordi quando ti ho parlato della “forza dei legami deboli”) che vi ha messo in contatto. Se invece lo è e hai la saggia abitudine di appuntarti nel Relationship Tab i motivi che vi hanno messo in contatto, potrai comprendere analizzando i dati quali sono i canali, gli strumenti, gli argomenti che influenzano le decisioni di acquisto del tuo cliente.

5 – I Criteri decisionali

Quali sono gli attributi specifici del prodotto o servizio da te offerto che il cliente prende in considerazione per arrivare ad acquistare il tuo invece e preferirlo a quello della concorrenza.
Rispondere a questa domanda ti permette di avere le argomentazioni corrette da elencare nel tuo Riepilogo per esempio (senza considerare che ne ricaveresti materiale per il tuo piano editoriale).

Detto questo la palla passa a te. Sei d’accordo? Quali sono i criteri che hai utilizzato per costruire il tuo Riepilogo?