Ogni intermediario che non aggiunge valore al prodotto/servizio acquistato sarà sostituito presto o tardi dalla rete.
Eh si. Non vorrei fare terrorismo ma è la verità. Un tempo sentivo dire “un buon venditore non rimarrà mai senza lavoro”. Vendere è sempre stato complicato. Bisogna avere costanza, metodo, empatia a secchiate, capacità di incassare “NO” degne di un pugile medio-massimo e una pizzico di aggressività che se stessi scrivendo una ricetta di cucina definirei QB (quanto basta).
Quattro sono oramai i problemi che attanagliano la categoria:
- La rete permette a buyer, addetti ufficio acquisti o agli stessi imprenditori di reperire tutte le informazioni, i prezzi, le caratteristiche tecniche e persino le recensioni e opinioni altrui, su qualsiasi prodotto o servizio l’azienda che rappresentano stia o voglia acquistare. Trasformando de facto la trattativa con l’agente in una mera lotta allo sconto.
- Saltare i filtri all’interno delle aziende rappresentati da centralini e segretarie addestrate peggio fossero bitbull (non me ne vogliano) sta trasformando il lavoro del “venditore”, del buon vecchio agente di commercio in un episodio di Ultimate Survival manco fosse un novello Bear Gryll.
- Le aziende troppo spesso, causa anche recessione economica, tagliano i benefit e, pensando di risolvere i loro problemi di fatturato, infoltiscono la rete vendita riducendo le zone di competenza a francobolli che fanno sembrare il parco sotto casa in centro la foresta del Borneo.
- Troppo spesso il cambio da un’azienda mandataria all’altra equivale a ripartire praticamente da zero. A tal proposito mi ricorderò sempre un episodio di circa 15 anni fa. Un capo Area di Seat Pagine Gialle venne da me, allora ero socio in un’azienda loro cliente, annunciandomi che sarebbe passato a Pagine Utili Mondadori. Dicendomi che la maggior parte dei suoi colleghi avrebbe fatto lo stesso e che questo avrebbe determinato la fine di PG perché avrebbero fatto migrare tutti i loro clienti che, secondo lui, li avrebbero seguiti come gli Ebrei seguirono Mosè verso la Terra Santa. Come è andata invece? Solo il 5% dei clienti decise di sostituire una guida con l’altra. Poche aziende provarono a stare col piede in 2 scarpe e dulcis in fundo sappiamo tutti come è andata a finire. Perché questo? Semplice. Perché, a parte quel 5% di aziende, nessuna riconosceva come il vero depositario del valore di quel prodotto/servizio, l’intermediario che ogni anno si presentava da loro a far firmare il contratto.
Che fare quindi?
E se ti dico che puoi porre rimedio a tutto questo? Se ti che esistono strumenti e strategie idonee a trasferire una bella fetta di quel valore riconosciuto dal tuo cliente dal prodotto/servizio venduto a te come venditore?
Se ti dico che c’è modo di modificare la percezione di te da “Direttore, c’è qui l’agente dell’Azienda Tal dei Tali” a “Direttore, è arrivato il Sig. Mario Rossi”?
Si. Si chiama Inbound Marketing. Si serve della rete. E qui prende le sembianze di LinkedIn (e non solo).
Mi stai dicendo che tu non ne hai bisogno? Che ti trovi in un settore che mai incontrerà queste problematiche? Che i tuoi clienti ti conoscono da anni?
Bene. Sei nella condizione perfetta per cominciare subito a metter in pratica i miei suggerimenti. Nessuno ti correrà dietro. Non avrai il fiato sul collo e potrai portare avanti la tua strategia passo dopo passo ponderando le mosse opportune senza correre il rischio di dover bruciare le tappe rovinando il tutto.
E sia mai che la tua strategia non venga vista dall’azienda per la quale lavori come modello da insegnare alla propria rete vendita. Allora si che potresti veramente diventare “quasi” indispensabile (perché ahimè nessuno di noi lo è fino in fondo).
I 7 passi da compiere.
- Comincia a ragionare e pensare a te come una azienda dove il know how aziendale è rappresentato dalla tua preparazione, dalla tua competenza e dalla tua reputazione. Fai Personal Branding
- Ottimizza il tuo profilo in LinkedIn. Completalo in ogni sua parte. Vuoi sapere come fare? Qui e Qui trovi tutto.
- Prendi la tua agenda contatti costruita in anni di duro lavoro. Cerca chi tra questi è iscritto in LinkedIn. Chiedi loro di entrare a far parte della tua rete. Mi raccomando. Niente azioni di massa. Personalizza ogni singolo messaggio. Lo so. Sono tanti. Ma ahimè non ci sono scorciatoie. Se vuoi che da subito sortisca l’effetto desiderato, così devi fare. Punto e basta. Questo ti serve per cominciare a dialogare con loro anche online. Se poi vuoi farne uno strumento di marketing leggi questo post. Ti sarà utile.
- Iscriviti ai Gruppi di LinkedIn che trattano argomenti inerenti la tua professione, il tuo settore. Informati, partecipa alla vita di quei gruppi. Ti servirà anche per avere una visione d’insieme e comprendere le dinamiche del tuo mercato.
- Diventa per il tuo cliente una fonte primaria di informazioni di qualità. Lo conosci bene. Pensa a quali informazioni permetteranno di risolvergli un problema. Condividi sul tuo profilo questi contributi. Sia che appartengano a te, alla tua azienda o da altre fonti. Obbiettivo primario deve essere sempre quello di risolvere un problema per il tuo cliente (o potenziale tale). Fidati, ogni volta che ci riuscirai il tuo punteggio nella sua scala valori salirà, e di molto e piano piano passera da “Agente della azienda Tal dei Tali” a “Sig Mario Rossi esperto di”.
- Costruisciti una rete di contatti per formare un portfolio che accresca il tuo valore in caso di cambio azienda. E’ vitale che nel tempo tu possa creare una solida reputazione online svincolata da quella dell’azienda per la quale lavori. Sia chiaro, non in antitesi. Nella vita non si sa mai. Bisogna sempre tenere in considerazione la possibilità che durante la propria carriera si sia costretti a cambiare azienda. Se nel tempo, agli occhi dei tuoi clienti sarai riuscito a costruirci una reputazione personale sarà più semplice per loro decidere di seguire te e non l azienda per la quale lavoravi.
- Vuoi sapere l’ultima cosa? Facendo così non solo lavorerai per rafforzare la tua reputazione agli occhi di chi già ti conosce ma, fidati so cosa sto dicendo, verrai pure col tempo contattato da aziende interessate a quel che tratti. Incredibile vero! Un cliente, che mai hai visto, che di sua spontanea volontà senza che alcuno lo minacci o gli tenga in ostaggio la famiglia alza il telefono e ti chiama perché interessato a ciò che vendi. Che mondo! Ma dove andremo mai a finire! 😉
Ti ho convinto? Vuoi aggiungere qualcosa o credi che stia sbagliando? I commenti, come spesso dico, stanno li apposta. Fidati. Non me la prendo 😉
Come di consueto Ti lascio infine i link degli articoli delle settimane precedenti di #LinkedInCaffè e del mio ebook dove puoi trovare alcuni tricks per migliorare l’uso del tuo profilo LinkedIn.
- LinkedIn Dress Code: come entrare nel salotto buono
- 5 ingredienti per scrivere un profilo LinkedIn che lasci il segno
- Catturare, rapire e ingolosire il nostro pubblico usando il nostro percorso professionale in LinkedIn
- LinkedIn e Bloggin: che c’azzecca?
- Come ampliare la propri rete di contatti in LinkedIn
- I Gruppi di LinkedIn
- Come fare Comment Marketing
- Come trovare e leggere le statistiche del tuo profilo
- Come creare un’intestazione LinkedIn efficace
- Perchè chiedere un Endorsement in LinkedIn fa bene alla reputazione
- Pagina Aziendale LinkedIn: l’avamposto per la tua strategia web
- Tag LinkedIn: come utilizzarli per fare lead generation
- Calendario Attività LinkedIn: come organizzare la tua presenza sulla piattaforma
- Come e perchè scegliere LinkedIn Ads per le tue campagne
- 35 errori da non fare in LinkedIn
- Come farsi trovare in LinkedIn
Ebook:
Triathleta con il rugby nelle articolazioni.
LinkedIn & Social Selling Specialist
- Qual è il motivo per cui i clienti dovrebbero sceglierti? - 10 Maggio 2021
- Che cos’è la Sales Cadence e perché dovresti averne una. - 17 Febbraio 2020
- Hashtag in LinkedIn: come utilizzarli correttamente. - 24 Gennaio 2020
Ciao Mirko, hai scritto ti un argomento a me molto caro e sul quale sto preparando anche io un articolo .. così come riflessione dico che hai centrato in pieno uno dei problemi attuali del mondo del Sales ma come soluzioni che proponi restano un po’ troppo “standard”, passami il termine .
Prima di iscriversi a gruppi credo sia meglio che studino la piattaforma singolarmente e a livello aziendale, comprendano ( magari con l’aiuto di un esperto) come l’azienda vuole porsi sul mercato e come viene vista .. ecc.ecc.
Ciao Chrstian. Grazie per aver letto il mio post innanzi tutto. Hai ragione in parte. E’ vero che qui sono un pochino “sbrigativo” nel dare le soluzioni. Ma non dimenticarti che questo articolo fa parte di un percorso, non finito, fatto di 17 post sull’argomento LinkedIn dove appunto tratto nello specifico i problemi che hai correttamente sollevato. Infatti questo post, e per me farlo è stato una novità, è denso di link che riportano ad altri miei articoli di approfondimento vista l’impossibilità di trattare tutto in questo 😉
Ciao Mirko! Per me è molto utile invece, soprattutto è rassicurante! 🙂
Ho cominciato da meno di un anno a lavorare sul mio personal branding e mi rivedo nell’agente che cambia azienda e che deve necessariamente “pensarsi come un’azienda”. Sono agente di commercio dal 2009 ed ho sempre aspirato a farlo, secondo me dovrebbe essere il focus di chiunque lavori con partita iva. Spesso sono stata presa per: troppo ambiziosa, esibizionista, spericolata….ma coltivando il mio orto con cura ho continuato a supportare clienti ed imprenditori che cercano informazioni, si sono ancora una dilettante…ma secondo me non si finisce mai di imparare 🙂 Mi viene anche da dire “santa tecnologia”…tra 6 mesi chissà che strumenti fighissimi potremo sfruttare! 🙂 teniamoci forte 😉
Ciao Valentina, grazie anche a te di aver dedicato del tempo per leggere il mio post. Era proprio quello il mio obiettivo. Oggi ho parlato degli agenti di commercio ma il rischio di venir superati se non ci si adegua, se non ci si forma e soprattutto se non ci si innova è di tutti noi. In Italia c’è l’abitudine a considerare a compartimenti stagni l’abitudine e l’uso di certe tecnologie e del web in ambito privato, dove siamo assolutamente al passo con il resto del mondo, dall’uso invece professionale, dove ahimè vedo troppo diffidenza e quindi arretratezza. Quasì che non si comprenda che alla fin fine anche le aziende sono fatte da persone e abituarci a comunicare con loro per affari con strumenti e in ambienti che abitualmente si utilizzano e si frequentano nel tempo libero, è l’unico modo se si vuole rimanere e proggredire nel rispettivo mercato.