Vuoi scrivere un profilo LinkedIn che faccia la differenza? Parti dalla fine.

Ogni persona che mastica un pochino di comunicazione sa che il segreto per progettare una strategia marketing il che permetta di acquisire clienti contenti (e paganti soprattutto) sta nel ragionare al contrario. Si proprio cosi. Partire dalla fine per poi tornare passo dopo passo camminando all’indietro fino al punto iniziale, quello in cui tu e il tuo cliente ancora non vi conoscete.

In LinkedIn è esattamente la stessa cosa. Per scrivere un profilo completo, che ti distingua, che attiri l’attenzione del tuo potenziale cliente e che ti faccia scegliere tra l’offerta di molti altri, devi partire dalla fine.

Immaginare chi è questo cliente, visualizzarlo il contesto mentre sceglie te e i tuoi prodotti/servizi, che cosa lo ha spinto a prendere quella decisione e da li piano piano tornare indietro fino al punto di partenza per comprendere quali passi e soprattutto a quali domande devi ora rispondere per iniziare col piede giusto e continuare poi senza fare errori.

Oggi ti voglio aiutare ad inquadrare questo punto finale, di arrivo e, nello specifico, voglio farlo dandoti 4 domande a cui devi dare precise risposte, 4 domande che ti aiuteranno a visualizzare quella situazione, quel contesto e piano piano permetterti di comprendere perchè avviene e come soprattutto quali azioni mettere in atto perché si verifichi nella realtà oltre che nella tua mente.

Prima domanda – Qual è il mio obiettivo sulla piattaforma? Che cosa voglio da LinkedIn?

Voglio da te una sola risposta, secca, precisa. Voglio che tu rifletta bene e indichi un solo obbiettivo: cosa vuoi ottenere con la tua presenza in LinkedIn.
Non essere vago. Niente frasi del tipo “rafforzare il mio personal brand” o cose del genere. Non perchè sia errato come obiettivo ma in questo momento voglio che tu sia più concreto. Voglio che tu ci rifletta bene e riesca ad entrare nel dettaglio specificando il tuo obiettivo.

Vuoi alcuni esempi per farti comprendere cosa intendo per “entrare nel dettaglio”? Per esempio:

• voglio farmi conoscere da tutti i responsabili acquisti delle aziende del settore X nella zona Y.
• voglio farmi notare dagli HR o HH specializzati nel fornire alle aziende persone con le mie competenze.
• voglio essere riconosciuto come il primo esperto in Italia sul prodotto o servizio Y
• o, per citare Al Ries, voglio che il mio potenziale cliente (buyer personas) ogni volta che pensa ad quel determinato settore nella sua mente in automatico vi si associ il mio nome.

Una volta determinato l’obiettivo vedrai che molti dubbi su come utilizzare LinkedIn spariranno come neve al sole

Seconda domanda – Chi è il mio cliente (o target, pubblico etc ) tipo?

O per usare un termine da markettari: chi è il tuo buyer personas.

Di lui devi conoscere tutto. Non solo caratteristiche socio demografiche (roba da anni 90) ma anche interessi, frequentazioni, stile di vita, gusti, abitudini. Più sai più facile ti sarà visualizzare l’atto finale del processo di acquisto, cosa lo ha portato li, cosa del tuo prodotto e servizio lo ha convinto, cosa di te gli è piaciuto così tanto da spingerlo a dire: “Si! E’ lui il professionista che fa per me!”.

Riprendendo in questi giorni il libro di Adele Revella “Buyer Personas” per un progetto (è un ottimo libro ricco di spunti e te lo consiglio anche se per mestiere non ti occupi di comunicazione) ho ritrovato un passaggio dove l’autrice descrive cosa è riuscita a fare un’agenzia di comunicazione per soddisfare una casa automobilistica che le chiedeva di delineare chi fosse il cliente tipo che avrebbe acquistato l’auto che volevano mettere in produzione.
Questa agenzia per riuscire a comprendere le caratteristiche, i gusti, lo stile di vita e le abitudini, non solo è partita dal dare un nome proprio al suo buyer personas, ma ha perfino costruito e arredato un appartamento tipo per riuscire meglio a individuare e quelle sfaccettature che avrebbero potuto fare la differenza nel processo di acquisto.

La costruzione di un prototipo di persona, (con nome e cognome) ci aiuta nella definizione delle domande. Serve a tracciare la rotta, a fare le domande giuste.

Conoscere chi è il tuo acquirente tipo (con le sue caratteristiche) serve a farti capire:

• quale acquirente sarà ricettivo e quale invece ignorerà quello che hai da dire
• quale aspetto della tua soluzione è rilevante per lui e quale invece superfluo o addirittura può risultare dannoso
• quale caratteristica si aspetta di trovare nel tuo prodotto/servizio.
• quale caratteristica del tuo prodotto è fondamentale per acquisire la sua fiducia e spingerlo all’acquisto
• quale altro attore è coinvolto nella decisione di acquisto e quanto pesa nella decisione finale del tuo cliente tipo.

Raramente si prendono decisioni senza nemmeno ascoltare il parere di qualcuno che reputiamo o competente in materia o di cui ci fidiamo.

Conoscere tutto questo ti permetterà per esempio di scegliere la foto giusta, scrivere il corretto job title, scegliere di scrivere tutto questo in italiano o in inglese (o in una qualsiasi altra lingua straniera) e molto altro ancora.

Come dicevo, è fondamentale per tracciare la rotta dopo avere visualizzato il punto di arrivo, l’obiettivo che ti sei posto nel momento in cui hai deciso di iscriverti e vivere LinkedIn.

Terza domanda – Che tipo di problema il mio servizio o prodotto va a risolvere al mio cliente tipo?

Nessuno compra servizi e prodotti. Tutti noi compriamo soluzioni a problemi personali o professionali. Individua quale problema il tuo servizio risolve e avrai degli ottimi argomenti di vendita oltre che degli ottimi spunti per raccontare che cosa fai per riempire il frigorifero.

Ricorda: non vendere il trapano, vendi il buco sul muro. Non il prodotto ma la soluzione ad un problema.

Sii la soluzione ad un problema e vedrai che il tuo cliente non solo tornerà ma consiglierà te e il tuo servizio a molti altri.

Quarta domanda – Perchè proprio io e non tutti gli altri?”

Scopri che cosa puoi mettere sul piatto della bilancia che faccia propendere la scelta dalla tua parte. Scopri cosa ti differenzia dagli altri e che spinge il tuo potenziale cliente a scegliere te.
Scegli un elemento e lavoraci sopra. Inutile dirti che deve essere reale, tangibile e inopinabile. Cose tipo sono serietà, affidabilità, sicurezza, garanzia etc etc lasciale alla campagne advertising del discount sotto casa.

Hai bisogno di qualcosa di così concreto che per usare una metafora “si possa mettere all’interno di una cariola”. Ok?

Una volta che hai chiare le risposte a queste domande ti sarà più facile delineare il punto di arrivo, la fine del processo di acquisto. E una volta chiaro questo sarà molto più semplice costruire un profilo che faccia la differenza e sapere quali passi compiere all’interno di questo bellissimo, quanto spesso ostico ambiente digitale che è LinkedIn.