“Il Grande Malinteso”, che detto così sembra quasi il titolo di un film di Paolo Sorrentino, una sorta di sequel de La Grande Bellezza.
Film che potrebbe avere due trame con due protagonisti ben distinti ma le cui sorti sarebbero legate a doppio filo.
Il Grande Malinteso: versione Azienda
Cominciamo dalla prima versione di questa sceneggiatura.
- Attore protagonista: la maggior parte delle aziende che si approcciano a Linkedin.
- Svolgimento della storia: l’infruttuosità della presenza e strategia aziendale in LinkedIn a seguito del Grande Malinteso.
- Finale della Storia: Budget sprecati. Idea diffusa tra il management che Linkedin non funzioni.
Ma torniamo al titolo: Il Grande Malinteso. In che cosa consiste questo malinteso? Semplicemente nel credere di poter far comunicazione senza preoccuparsi di ciò che c’è scritto sui profili personali dei propri dipendenti e di ciò che con questi fanno in LinkedIn.
Non ci si preoccupa del fatto che trovandosi in un ambiente professionale la reputazione aziendale è legata a doppio filo con quella di chi vi lavora e agisce in LinkedIn. LinkedIn in questo differisce enormemente dagli altri ambienti digitali (leggasi social). Negli altri è possibile fare comunicazione aziendale tenendo non solo separato l’account aziendale da quelli personali dei propri dipendenti ma è altresì possibile non preoccuparsi più di tanto di cosa avviene su quelle bacheche. In LinkedIn questo tipo di comportamento “non s’ha da fare”
E’ un po’ come se un’azienda non si curasse di come i propri commerciali si comportano dopo che hanno dato al cliente il biglietto da visita dove è si vero che è riportato il Nome e Cognome del commerciale, del sales, del reso tecnico o marketing ma tenete presente che oltre a quello c’è il logo dell’azienda che in quel preciso momento stanno rappresentando con tutto quello che ne deriva (leggasi Brand Reputation).
Visto che finora non mi è mai capitato di vedere aziende che volontariamente si disinteressano di questo delicato particolare non capisco come le stesse spesso invece sottovalutino l’ambiente digitale e di ciò che accade per nome e conto loro. Ambiente digitale dove, per sua natura si è oltretutto più esposti.
Negli ambienti / luoghi digitali, ogni azione, ogni parola spesa o scritta rimane e ha oltremodo un’audience più ampia di quella che avrebbe se la stessa parola fosse spesa in un confronto one to one.
Il Grande Malinteso: versione Dipendente
Seconda versione della sceneggiatura.
- Attore protagonista: il dipendente iscritto a LinkedIn
- Svolgimento della storia: crede che il profilo sia solo suo e ci possa fare ciò che vuole. Insomma: reputa il profilo Linkedin un po’ come il tinello di casa sua.
- Finale della Storia: Tempo sprecato. Idea diffusa che LinkedIn non funzioni.
Dove sta qui il Grande Malinteso? Confondere, riferito al proprio profilo LinkedIn, il significato di due vocaboli: Personale e Privato. Come ben capite pur avendo tratti comuni sono due concetti profondamente diversi. In LinkedIn, essendo un ambiente professionale nulla è strettamente personale. Tutto è collegato alla nostra sfera lavorativa, profilo personale in primis. Comprendere cioè che ogni volta che “apriamo bocca” non solo si rappresenta se stessi ma rappresentiamo anche l’azienda per la quali si lavora. Semplice!
Ma perché accade questo?
Per esperienza posso dire che entrambi questi errori vengono fatti perché semplicemente si pensa che applicare su questo social le dinamiche tipiche di altri (Facebook in primis) sia il giusto modo di porsi e fare comunicazione aziendale in LinkedIn. Niente di più sbagliato invece.
E il risultato di tutto questo è tanto semplice quanto evidente agli occhi di tutti:
⁃ aziende che non comprendono come mai la loro Company Page non da i frutti sperati (tendenzialmente la domanda che più spesso mi sento porre è perché i followers non crescono)
⁃ aziende che non capisco l’importanza di metterechi vi ci lavora ed è presente in Linkedin, nelle migliori condizioni per operare correttamente. Aziende che non comprendono l’indispensabilità di formare ogni persona che le rappresenti in Linkedin in modo da poter ottenere quei risultati, in termini non solo di fatturato, che andrebbero a beneficio di entrambe le parti in causa. Azienda e Dipendente si trovano sulla stessa barca. Se uno rema storto fa perdere strada e metri a tutta la barca.
Fuori Strada
Le aziende quindi devo comprendere che se sugli altri social è corretto parlare e fare Social Media Marketing, in Linkedin tenere la stessa condotta è un po’ come mettersi alla guida di un’auto che ha3 gomme buche e pretende di competere con le altre auto in corsa. O peggio avere qualcuno a lato che non sapendo tenere una cartina in mano da indicazioni errate facendovi allungare di molto il tragitto. In un caso e nell’altro arrivare primi e con successo sul cliente diviene la trama di un’altro tipo di film: fantascienza.
Social Selling VS Social Media Marketing
In Linkedin le aziende devono sì fare Social Media Marketing ma devo considerare che questo è il luogo naturale per mettere in campo strategie per fare del buon Social Selling. E per Selling (vendita) non intendo quell’ultima immagine romantica dove il nostro potenziale cliente diviene tale perché appone la propria firma sul contratto con in sottofondo “We are the Champion” cantata dai Queen. Per Selling non intendo un sinonimo di Trattativa, ma intendo l’insieme di tutte quelle azioni che se accuratamente eseguite una dopo l’altra generano i presupposti perché quella firma la si metta davvero.
Credo non ci sia nessuno che è ancora convinto che oggi giorno l’esito di una vendita si riduca alla semplice capacità di trattare. La vendita è il frutto di quell’idea che nel tempo il potenziale cliente si è costruito sul vostro prodotto attraverso il vostro operato. Spesso la vendita è il frutto del trasferimento della fiducia che un cliente ripone in voi come persone sulla prodotto o servizio che sta per acquistare da voi.
Human To Human
E perché tutto questo accada deve essere chiaro un concetto: LinkedIn è si il luogo ideale per fare B2B ma è il luogo dove tutto si muove secondo le logiche dell’H2H: Human To Human (Kramer).
Pensateci bene, non è altro che ciò che accade tutti i giorni nel vostro lavoro. Gli affari, i contratti si stipulano si tra aziende ma solo grazie alle relazioni che le persone che lavorano in quelle aziende costruiscono, alimentano, fanno crescere giorno dopo giorno.
Capite ora perché in molti miei post sostengo che un’azienda che non comprende la Centralità del Profilo personale nella strategia aziendale in Linkedin viaggia con 3 gomme buche?
Gli affari, i contratti si fanno tra persone che tra loro costruiscono relazioni.Linkedin è quel luogo digitale dedicato al business che permette alle persone di costruire quelle relazioni, quei presupposti che poi crescendo portano il cliente ad apporre la firma sul contratto.
Mappa
Guardate l’immagine qui sotto. E’ la mappa che riassume e sintetizza i principali strumenti in LinkedIn.
Come vedete tutto (o quasi) è costruito secondo questa logica. Osservando gli strumenti che si trovano in LinkedIn ci si accorge che la maggior parte di essi sono costruiti per mettere le persone con i loro profili personali nelle condizioni di interagire con altre persone al fine di instaurare relazioni di business.
Gli strumenti in mano alle persone, sia operativi che di analisi, sono infinitamente sbilanciati a proprio favore in rapporto a quelli che invece sono ad esclusivo uso delle Company Page.
Secondo voi è un caso?
Rischi per le aziende.
Ma facciamo qualche passo indietro e cerchiamo di capire quali sono i rischi di non riuscire a coordinare l’attività dell’azienda con quella dei profili personali. Cominciamo a fare alcune ipotesi. Giusto un paio.
Ipotesi 1
Voi come azienda tramite le Company Page fate un bel lavoro, investite fior di quattrini nei Linkedin ADS (se li avete fatti sapete benissimo che fare Advertising in LinkedIn vuol dire mettere a budget cifre ben diverse da quelle che potreste pensare di investire in altre piattaforme).
Poniamo che l’azienda da questo punto di vista stia facendo tutto quello che deve:
- ottima analisi del cliente,
- magnifico targeting,
- buon budget per fare advertising,
- contenuti di valore,
- ottima capacità di ingaggiarlo.
Il potenziale cliente atterra quindi sulla vostra Company Page perché attirato dal vostro lavoro e visto che è li da una controllata a chi dell’azienda è tra i suoi contatti o semplicemente in LinkedIn. Credo sia un atteggiamento normale. Si guarda chi si conosce all’interno dell’azienda. Ognuno di noi trova più semplice rapportarsi con una persona che con un marchio. L’operazione come ben sapete è semplice. L’elenco con alcune foto dei dipendenti (quelli più prossimi) è in bella vista assieme al link che riporta all’elenco completo in alto a destra.
Che fa a sto punto il potenziale cliente? Clicca e si fa un bel giro tra i profili del vostro management e tra quelli dei vostri dipendenti che magari sono gli stessi convinti che il proprio profilo sia esclusivamente loro, privato e per nulla collegato a quello aziendale.
Siete sicuri che quello che troverà il vostro potenziale cliente sia in linea con l’immagine dell’azienda duramente costruita a colpi di content marketing e LinkedIn ADS?
Ipotesi 2
Un potenziale Cliente sul quale magari c’è pure qualcuno dei vostri sales che da mesi cerca di lavorarselo, si imbatte un aggiornamento di stato in LinkedIn che gli è arrivato sul suo feed grazie ad un commento o al semplice gesto del Consiglia di qualche collegamento in comune. Il mondo è piccolo e quello in LinkedIn senz’altro lo è di più. Anche qui, sicuri che quel che viene postato sia a prova di Brand Reputation? Sicuri che non troveranno Giochini Matematici, Commenti o Like sotto Meme Politici, Tramonti o Gattini che già in Fb cominciano ad alzare il livello glicemico figurarsi qui in Linkedin?
E tutto questo fatto perché c’è ancora chi pensa che appunto il profilo personale sia privato e poco abbia a che fare con la company page aziendale e non sa che oltretutto tecnicamente le due piattaforme sono diverse e producono effetti diversi per la medesima azione.
Lo sapete vero che su qualsiasi profilo vi è indicata in bella evidenza non solo la professione ma anche l’aziende per la quale uno lavora? Con tanto di Logo e link diretto alla Company Page.
Sicuri che tutte le persone della vostra azienda abbiano l’adeguata formazione per conoscere non solo gli aspetti tecnici ma anche il corretto modo di stare sulla piattaforma? Foto comprese intendo.
Profilo personale: centro di tutto.
Tutto questo per dirvi che sia che vogliate giocare in attacco permettendo alla vostra azienda di avere al proprio arco tutte le frecce messe a disposizione da LinkedIn, o semplicemente vogliate solo giocare in difesa ed evitare che chi è presente con il proprio profilo personale non infici il vostro lavoro di costruzione della Brand Reputation, una cosa deve essere chiara: in Linkedin tutto (o quasi tutto) passa attraverso i profili personali, anche la reputazione aziendale, nolenti o volenti.
A proposito! Prima di salutarci. Se te lo sei perso QUI puoi scaricare il mio ultimo ebook “Come settare il pannello “Privacy & Setting” di LinkedIn e vivere felici” dove spiego nel dettaglio cosa è possibile fare in quella sezione per rendere la propria permanenze su LinkedIn più serena e felice.
In mezzo a voi dal 1972, sposato con Anna, 4 figli.
Triathleta con il rugby nelle articolazioni.
LinkedIn & Social Selling Specialist
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