Qual è il motivo per cui i clienti dovrebbero sceglierti?

Pensaci. È la domanda sulla quale si fonda ogni business, ogni strategia di comunicazione. È la domanda che ogni professionista ed ogni imprenditore dovrebbe porsi, rispondervi e poi una volta trovata la risposta spiegarla a voce alta e ripetutamente ai propri potenziali clienti.

Se ciò che ti ho appena detto ti può sembrare una banalità, ti faccio notare che da quello che si trova in presentazioni, profili LinkedIn, sui siti o nelle brochure aziendali, la questione non è poi così tanto chiara.

Ti spiego citandoti alcuni esempi frequenti.

Scrivere che il proprio obiettivo di business è mettere al centro il cliente, che l’obiettivo è la sua soddisfazione o il costruire servizi e prodotti cuciti sulla sua persona o sulle sue esigenze, non sono MOTIVI validi perchè i clienti debbano scegliere un professionista o un’azienda. In realtà non sono nemmeno motivi, perchè tu stesso quando sei dall’altra parte della barricata e vesti i panni del cliente, quel tipo di “motivazione” ti appare vaga, debole se non addirituura poriva di significato perché inflazionata. Ed è così che viene tutto ciò percepito dal mercato, qualunque esso sia (a meno che il tuo mercato non sia composto da minus habens, ma non credo)

Per spiegarmi meglio utilizzerò un’analogia.

Ipotizziamo che domani sei nellla difficile condizioni di dover cambiare dentista. Cambiare un professionista di quel tipo è spesso tanto delicato quanto essere nelle condizioni di dover cambiare un fornitore chiave in un’azienda. Cerchi questo dentista e per decidere ti serve trovare il motivo che ti faccia capire senza ombra di dubbio che si, è lui ciò che vuoi, che è esattamente colui che sarà in grado di toglierti dai guai. Ma ahimè per te, come appunto spesso accade nel mare magnum della comunicazione in Italia, la maggior parte dei professionisti che incontri durante la ricerca del tuo nuovo dentista, utilizza come argomentazione di vendita concetti tipo “Da me, caro paziente, gli strumenti ti vengono sterilizzati ogni volta”. “Grazie al c…!” – penserai tu – “Ovvio che gli strumenti vanno sterilizzati tra un paziente e l’altro. È il minimo sindacale che mi aspetto da un dentista”

Ecco! È esattamente ciò che pensa il mercato di fronte a tutte quelle motivazioni acqua e sapone che ti ho elencato prima. Sono scontate, sono l’ABC per stare sul mercato, sono la base che il cliente medio reputa appunto come minimo sindacale, sono solo una sorta di “6 politico” per sopravvivere sul mercato.

Immagino già la tua obiezione “Mirko, ma io realmente metto al centro il cliente etc etc etc”. Lo so. So che sei sincero e ti dico che anche il tuo potenziale lo sa. Crede a te esattamente come tu crederesti a quel dentista che per invogliarti a sceglierlo ti dice che disinfetta, sterilizza gli attrezzi tra un paziente e l’altro. Peccato che ciò non sia sufficiente per farti dire “Si, mi hai convinto”.

Devi andare oltre.

Devi trovare un motivo che una volta letto dai tuoi potenziali clienti suoni loro come VERITÀ INCONTROVERTIBILE. Qualcosa che li faccia sentire in buone mani. Qualcosa che faccia scattare nella loro testa pensieri come “Si, è lui che voglio”, “Si, è il loro prodotto quello che fa per me”, “Si, con lui/loro non corro rischi”,”Si, ho finalmente trovato l’azienda che è in grado di togliermi le castagne dal fuoco”.

Questo è ciò che devi ottenere.

Ma, visto che non sopporto chi si nasconde dietro l'”armiamoci e partite”, ti faccio un esempio concreto parlandoti di me. Ti descrivo qual è il MOTIVO per cui i clienti devono scegliere me e di fatto scelgono me: IO VOGLIO ESSERE IL NUMERO UNO.

Ma non il numero uno per un’incollatura, al fotofinish. Io lavoro per essere riconosciuto come numero uno per distacco. E per farlo so che “il cliente va posto al centro”, che i miei servizi devono essere “cuciti sulle singole e particolari esigenze del cliente” ma so che per essere riconosciuto il numero uno devo porre la soddisfazione del cliente come il MEZZO e non come il FINE. E devo fare in modo che questo concetto sia chiaro al mio potenziale cliente.

E sai perchè funziona? Perchè un potenziale cliente sa che il mio obiettivo lo metterà al riparo da false promesse. Lo sa perché sono disposto a fare di tutto perchè lui mi riconosca come il numero uno. Il mio MOTIVO è la sua ASSICURAZIONE.

Capisci la differenza tra:

• Motivo A :”Pongo il cliente al centro”;
• e Motivo B : “Voglio essere il numero uno ergo, caro cliente, per ottenere ciò so che devo porti al centro”?

La prima suona come il minimo sindacabile per stare sul mercato, la seconda suona come “assicurazione copertura totale”.

Ora tocca a te. Rispondi quindi alla domanda: qual è il motivo per cui i clienti dovrebbero sceglierti? Trovalo e poi imbevi con esso il tuo profilo, il tuo sito e ogni contenuto sia qui in LinkedIn che altrove .

P.S. Che voglio essere considerato il numero uno per distacco non è un esempio, è la verità.